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外賣滿減賺不到錢?可能是你不知道怎么設計

來源:本站 發布日期:2018-10-27 點擊次數:129

滿減活動,是一個讓眾多外賣老板們頭痛不已的東西。

很多老板們發現,好不容易賺到的錢經過滿減活動一搞,利潤所剩不多。如果放棄做滿減,又會成為外賣中的異類,畢竟周圍商家都在做。如此一來,不少老板們感覺自己被滿減活動綁架了。

同時,這些老板又對一些做滿減做得很嗨的熱門商家感到困惑:滿減做得那么多,他們到底是怎么賺錢的?莫非,是打腫臉充胖子?

不,并不是,做滿減真的能賺到錢。實際上,滿減的本質就是提高商家的銷售額。

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想用滿減賺大錢,首先設計好檔位

打開美團外賣APP,你能看到不同檔位的滿減,比如25減13,50減20,78減30,120減45等。這些檔位不是隨意設計的,它們依據顧客的不同需求,嚴格地分為3大檔。

第一檔:引客檔

每個精明老板設計的最低檔滿減(也就是店鋪信息中最左側的滿減)就是引客檔,它負責吸引顧客,提升訪問量。

引客檔的滿減額度很大,而價位又很低,看上去很容易滿足。比如下圖中拿渡麻辣香鍋的“30減18”,麻辣誘惑的“20減10”,這些都是引客檔。

很多老板對此類滿減感到疑惑,覺得如果菜品按照“30減18”,“20減10”賣,只能賺12元和10元,雖然覆蓋了成本,但利潤也太低了。

其實,仔細翻翻這些店的菜單,就能發現:店中的主食菜品,平均價格都高于檔位價,最低的主食價格也比檔位價要高。而這部分多出來的錢減去滿減,仍然有不小利潤。

以拿渡麻辣香鍋為例,它的第一檔滿減為“30減18”。點進店鋪后能看到,光是鍋底就需要20元,再隨便點兩個菜,價格很快就超過40元。吃香鍋又不可能只點這么少,最后再點幾個菜,很容易達到滿減的第二檔位。所以,在這家店,顧客真正能用到的是第二檔位“50減20”,而不是第一檔。第一檔的存在意義主要是用來放在店鋪信息中吸引顧客注意力,鼓勵他們進店,提高訪問轉化率。

△隨便點幾個菜,價格就上去了

在第一檔滿減中,還有一種極端滿減,也就是某些商家做的諸如“20減19”、“25減24”之類的瘋狂滿減。商家設置此類滿減的目的想通過提高滿減系數,以此來提升店鋪排名。

這種行為,袋鼠君非常不建議。顧客們不傻,看到極端滿減后興沖沖進來,結果發現根本無法享受如此大的優惠,會有一種受欺騙的感覺。另外,做極端滿減其實并不能提升店鋪排名,因為能影響排名的不是老板設置的滿減折扣比例,而是用戶實際支付(客單價)的滿減比例。

△這樣的極端滿減,其實真的不會有什么用

第二檔:湊單檔

這個檔位是發揮滿減神奇魔力的地方,可以讓顧客主動花比平時更多的錢。

△這些檔位都是湊單檔

常見的第二檔滿減有“49減15”、“50減20”等,可以看出來,顧客只點一份菜是無法滿足第二檔滿減的條件的。同時,一份主食的價格低于第二檔位價,但這段距離又不會過遠,讓人感覺“湊一湊”就能達到門檻。

于是,為了享受更多優惠,原本只打算買一道主菜的顧客會選擇加上小菜、飲料等,滿足第二檔滿減的條件。這一過程中,顧客花了更多的錢,商家也提高了客單價。

不過,有的老板會擔心:可是第二檔的滿減力度不小,感覺也賺不了多少啊?

這是陷入直線思維的誤區。看到“50減20”,就直接想到50-20=30,這是顧客思維,不是商家思維。老板們需要記住,只要菜品價格和滿減設置合理,顧客湊單后的價格肯定會遠高于第二檔位價,這部分多出的錢減去滿減數,仍然能保證利潤。

舉個例子,顧客小張想點水餃外賣,某家滿減為“40減23”的外賣店引起他注意。40減23等于17,只用17元就能吃價值40元水餃,感覺相當劃算。于是他進入店鋪,發現該店每份水餃的價格在18~22元之間,還有不少價格在10~12元的涼菜。為了湊單,小張點了一份20元的豬肉水餃、12元的冬筍毛豆仁和14元的木耳,最終的價格為50元。減去滿減的23元,加上配送費和包裝費,小張最后支付了34元,比他原先預想的17元多了一倍。

△顧客總能花比他預想更多在錢

34元賣3道菜,感覺似乎有點虧?但是別忘了,能夠實現湊單的都是小食、小菜和飲料這樣毛利率高的菜品。

湊單檔的目標顧客是想吃得豐富,又想貪小便宜的一人食顧客。點兩份主食他們根本吃不下,所以最常出現的選擇就是主食+兩份小菜。而對老板們來說,利潤就隱藏在這些小菜中。

△成本不高的小菜,是利潤的一大來源

第三檔:拼單檔

常見的拼單檔有“100減35”、“120減45”等,它的檔位價很高,動輒上百,因為它滿足的是2人及以上的顧客數。

很多店鋪之所以設置拼單檔,是為了防止顧客們點餐時拆單,想利用湊單檔獲得更大的優惠。拼單檔能夠鼓勵多人顧客在自己的平臺上一次性點單,避免分散下單增加成本。

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那么,該如何設計自己的滿減活動?

以上滿減分三檔的知識,想必老板們已經有所了解了。但是,在具體的實際操作中,到底該怎么設計自己的滿減數額呢?以下袋鼠君會給出一些小建議。

第一檔滿減

你的第一檔滿減的檔位價需要高于你的起送價,同時,這個檔位價又要低于你的最低主食單價,這其中的差額得足夠大到保證你的利潤。為了讓滿減系數最大化,讓顧客覺得最誘人,第一檔滿減的檔位價可以等同于起送價。

第一檔滿減中,袋鼠君還建議將滿減力度設置為起送價的20%,這樣既能保證利潤,又能吸引顧客。

第二檔滿減

在第二檔滿減中,袋鼠君建議按照店中的熱銷主食+小菜的總價格來設計滿減。

假設你的店中,最便宜的熱銷主食的價格為30元,最便宜的小菜價格為8元,那么滿減檔價位為38元。滿減力度則根據商圈競爭環境和菜品利潤來定,也可以參考客單價,設定為客單價的25%。

如果店中主食的價格差異較大,可以設置多個二擋滿減,比如最貴的熱銷主食為52元,可以設置52+8=60元作為檔位價。

老板們也需要考慮到顧客對湯水飲料的需求,將它們的價格加入其中。不過,袋鼠君不建議以市面上常見的汽水飲料作為滿減組合,因為人們對它們的價格非常熟悉,稍微高一點就會被顧客放棄。老板們可以售賣湯食、手工奶茶之類的價格不敏感的菜品,保證利潤。

第三檔滿減

第三檔滿減的目的是為了防止拆單,所以它的檔位價應當按照2人及以上的價位去設置。

假設,你的店中最便宜的主食是土豆肉絲炒飯,一份32元,那么你的第三檔滿減可以設定為32+32=64元。當然,實際情況會比這個復雜,你要通過后臺的“經營數據”版塊分析出顧客們最喜歡點的主菜組合是什么,以此來設計滿減。

總結:滿減不是純粹地讓利給顧客,而是通過滿減這一手段,提升商家的客單價、訪問轉化率、下單轉化率,以及銷售額。

在人人都做滿減的外賣大環境里,各位老板們更是不能盲目,而是應該根據店鋪的實際情況操作。畢竟,無論營銷活動做得有多花哨,大家的終極目的都是為了賺錢。如果活動做熱鬧了但是利潤沒保住,就是得不償失。

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