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做餐飲就是人在江湖,將自己和對手研究透才能在比拼中勝出

來源:本站 發布日期:2018-10-27 點擊次數:116

對“隔壁老王”這個群體,老板一直懷有復雜的感情:一方面,大家都是餐飲路上的同行人,彼此知道對方的酸甜苦辣;另一方面,“隔壁老王”們是自己的競爭對手,每天看著原本可能屬于自己的顧客往他的店里走,難免不開心,有時還會產生爭執。

沒辦法,顧客源就這么多,餐飲業又是創業者們最愛的領域。你想要戰勝打贏這場餐飲之戰,必須和每日層出不窮的“隔壁老王”們競爭。那么,如何戰勝這些競爭對手?今天小編就來詳細談談這個話題。

01

想要戰勝對手,首先需要知道他們是誰

你的競爭對手是誰?你真的明白嗎?

這話問題聽上去有點莫名其妙,因為很多老板們把方圓300米以內的所有餐飲店都當做自己的對手。但這其實是不對的。

看一家店是否是你的競爭對手,和它的定位、營業時間、客單價、目標顧客群有關。

如果你是一家黃燜雞米飯店,你不會把街對面的包子鋪當做競爭對手,因為你倆一個是正餐,一個是早餐,定位和營業時間都不一樣。你也不應該把200米開外的必勝客店當做競爭對手,因為必勝客的客單價遠高于你,而且它的目標顧客是想享受休閑西餐的家庭人群,而你的則是想快速果腹的單身白領。

你真正的競爭對手,應該是能給你的目標顧客提供相似服務的店。

那么,該怎么找到周圍所有的競爭對手?

這里有一個簡單的辦法:翻閱大眾點評上的店鋪信息。

在大眾點評上,同個商圈所有餐飲店的店名、位置,和人均價都有顯示。因為人均價可以同時反映定位和目標顧客群,所以把這些對手的人均價一一列出來,然后排除超過以及少于你的均價過多的店。比如說,你的人均價是35元,那么上下20元波動,人均價為15元以下和55元以上的店都不是你的競爭對手。

之后,你根據剩下的這份名單,實地走一遍,仔細觀察這些店的位置是否對你真的造成威脅。之所以要關注這個,是因為網站上顯示的往往是直線距離,但顧客真正就餐時是按照街道的路線行走的。

把那些顧客行走路線和你非常不一致的店劃掉,它們也不是你的競爭對手。

拿著剩下的名單,把那些品類和你差異過大的店刪去(比如輕食沙拉店),剩下的就是你真正的競爭對手。

2

戰勝競爭對手,從2個方向出發

一,找到對手比你強的地方,提升你的不足

通過餐館的網絡評價和實地考察體驗,你可以很容易看到對手餐館的優勢在哪里。一般來說,對手強在4個方面:

1,菜品更好吃、更受歡迎

如果顧客們普遍反映對手的菜更好吃,而你的一般般,那么你需要反思,你是否在主打菜品的選擇上出了問題,是不是不夠本地化,挑戰顧客的口味?

餐飲新手有一個常犯的毛病,就是把自己的口味喜好當做所有人的口味喜好,前期沒有調研,自己覺得怎么好吃就怎么燒,于是顧客用腳投票。如果你發現自己出了這個問題,需要及時改正止損。

2,就餐環境更好

如果一家餐館的裝修遠遠好于你的,那么說明你們不屬于同一層級,你不用擔心;最怕的是那種和你差不多,但各個方面又比你好上一些的餐館。

遇上這種情況,如果你沒有足夠的資金去做裝修升級,至少要保證自己的餐館非常干凈,光潔明亮,燈光也溫暖可人(關于餐館燈光,可以學習這篇文章:只用換一盞燈泡,客流翻一番!然后再加一些有趣的物件作為點綴,比如可愛的招財貓、盆栽,墻上貼著介紹自家菜品的精美海報等。

3,店鋪位置更好

不夸張地說,選址能夠決定一家餐館的生死,想要消減它帶來的影響非常難。不過,贏過這些有“先天優勢”的對手并不是不可能。你可以讓自己的門頭更大、更亮,門口擺一張掛著小彩燈的黑板,吸引顧客的眼球;在菜品口味、服務上下功夫,在街頭做試吃活動。最重要的是,用自己的優勢去攻擊對手的弱勢,這個之后會詳細講到。

4,菜品更便宜

如果你的對手想以價格優勢取勝,切記:不要打價格戰,價格戰的結果從來都是兩敗俱傷,這沒有意義。

對方想走低價,那意味著你的顧客其實會比他更優質,你需要做的是凸顯你為什么值得更高的價格,比如你在環境、擺盤上下功夫,體現一種高檔的感覺,那么顧客們能感覺到你其實和隔壁老王不屬于同一層次。

當然,在剛開始,對方的這種價格戰確實能吸引到不少顧客,你可以在菜品設計上有所改變。比如,設計套餐,這樣既能保持高客單價,還能讓顧客們覺得菜豐富實惠。

二、用你的優勢去碾壓你的對手

你的優勢是什么,你的賣點就是什么。

做餐飲,拼的就是優勢。你不需要每一項都做到最好,只要有一個特別突出就行。然后,不斷把這個優勢強化出來,刻進大眾的認知。

查看過往顧客們的評價和評分,邀請人們調研給意見,梳理整個門店運營的流程,從中找出你的優勢。它可以是某道菜、店鋪環境、貼心的服務,或者是外賣的配送速度。找到它,然后宣傳它。

最常用的優勢是菜品優勢。找到一款顧客反響好、不過分大眾的菜,將它打造成一個“進店必吃”的爆款。比如,這兩年酸菜魚很火,周圍餐館都在賣,你就可以推出“番茄魚”,將它作為你們店的爆款。把寫著“來XXX(店名),一人一條番茄魚”的海報貼在門店和外賣店上;將這道菜印在菜單的顯眼位置;圍繞這道菜做創意活動,比如讓顧客比賽喝番茄汁,1分鐘之內喝完10杯番茄汁的顧客可以免費送一條番茄魚。

如果對手抄襲菜品,那該怎么辦?這個可能性是非常高的(或者說,是必然的),所以在前期準備時,你的菜品口味和營銷活動必須非常完善。一方面,讓對手短時間內難以復制味道,另一方面,用體現匠心的宣傳方法確保你的“正統地位”,比如“精心研制6個月得到的寶貴秘方”、“主創團隊耗時XXX小時得到的秘密菜譜”等。

等到對手完美復制后,你就可以打造另一個爆款,將它推給大眾。那時,你是美食的引領者,對手是盲目的追隨者。顧客不傻,他們看得出來。

其他類型的優勢也同樣,如果你的服務員訓練有素,突出你的服務(參考海底撈);如果你的食材好,突出你的優質食材(參考巴奴);如果你的吃法有趣,突出就餐形式(參考牧之初心);如果你的套餐新穎,突出你的菜品搭配(參考奈雪的茶)......找到優勢,強化優勢,然后向你的對手發起主動攻擊。

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如何戰勝外賣上的競爭對手?

以上內容都是關于餐飲實體店,對主攻外賣的老板們來說,找到和戰勝競爭對手的方法并不同。

外賣上的競爭對手有兩種:一種是外賣APP的“附近商家”版塊中,所有高于你排名的店和低于你10名左右的店;另一種是顧客搜索菜式品類后,搜索排名高于你的店(這是因為顧客選定品類后,目的性更強,上下滑動屏幕的可能性小。當然,低于你3~4名的店也需要多加注意)。

在尋找外賣競爭對手時,不需要用人均價去篩選,因為外賣上的人均價本身就差別不大。這也意味著,原本在實體店戰場上不是你競爭對手的餐飲品牌,會在外賣戰場上成為你的對手。一家不出名的家常炒菜店可以是外婆家的對手;一家街邊炸雞店也能和肯德基硬碰硬。

想要戰勝外賣上的“隔壁老王”,最直接的方法是提高你的店鋪排名。越靠前的位置,人流量越大,曝光越多。只要頭圖、菜品圖等基本信息正常,訪問轉化率和下單轉化率也會相應增高。這方面的內容小編之前已經寫過很多,詳細請看:

沒單?沒單!用11個方法讓你的店起死回生!

除了店鋪排名外,讓你優于競爭對手的另一個“大殺器”是顧客評價。注意,是評價,不是評分。這是因為很多顧客對4分以上的評分不敏感,4.1和4.5分的店都覺得差不太多;但大部分顧客對描述詳細的差評(尤其是帶圖的)非常敏感,能夠影響他們的消費判斷。所以,想要戰勝對手,務必管理好你的差評,具體請看:用10個技巧,減輕差評給你的傷害!

結語:做餐飲,就是人在江湖。只有將自己和對手研究透,同時一點點磨煉劍法,才能在最后的比拼中勝出。仔細研究你周圍的各個“隔壁老王”們吧,因為,他們也在研究你。

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